こんにちは。


今日は「良い営業マンの見分け方」シリーズの第3弾。


物件検討から決断までの良い営業マンとはどういう営業マンかについて書きたいと思います。


さて、いろいろモデルルームを見学して、営業マンから十分に説明を受け、物件に関する理解が深まったら、

今度はどの物件を買ったらいいのか、またはマンション購入すること自体どうするのか、という検討に入ります。


（１）物件検討中の悩みや相談に、真剣に応えてくれるかどうか


契約までの検討期間は、お客様が一番悩むところであり、営業マンのかかわり方で大きく差が出てくるところでもあります。


モデルルーム見学が「とりあえず、物件をふるいにかける」作業だとしたら、
今度は「自分が住むという前提でいろいろと深く検討する」作業ですから、
質問もより深く専門的なものになっていきます。


その自分の質問・疑問に対して、営業マンが真剣に答えてくれないと非常に不安になります。


お客様にとっては一生に一度の大きな買い物ですから、真剣勝負。


隅から隅まで納得いくまで検討し、納得したうえで購入したいのは当然のことです。


ところが、営業マンは毎日営業活動をしているのでマンションを売ることに慣れてしまい、残念ながら「お客様にとっては一生に一度の買い物」という意識が薄れがちというのも事実です。


たとえば、お客様の質問に対して、ただ、その場しのぎで答えるだけで「早く買ってくれればいいのにな」あるいは「買うのか買わないのかはっきりしてくれ」という態度だったり、質問したくても聞きづらい感じの営業マンは、感心できません。


優秀な営業マンなら、一生に一度の大きな買い物のパートナーであるという意識の上に立って、お客様の立場に立って、相談や悩みに応じてくれるはずです。


たとえば、自分の知りたいことに関して、ただ、口先だけで簡単に済ませようとするのではなく、各分野の専門家に聞いたり、インターネットで調べたり、新聞の切り抜きを持ってきたり、できる限りの情報を提示して、納得するまでつきあってくれる。


そんな営業マンなら、一生に一度の買い物のパートナーとしての資格十分なのではないでしょうか。


（２）お客様が気持ちよく決断できるように、コンサルティングする能力があるかどうか


モデルルームを数多く見れば見るほど、知識や情報が増え、選択肢が多くなるのはいいことなのですが、人によっては情報に振り回されて、自分のマンション選びのポイントを見失ってしまうケースもあります。


たとえば「あれも欲しい、これもあったほうがいいな、でもあのモデルルームのあれも捨てがたい」というふうに、全ての要素が揃っていないといけないような気になってしまうのです。


これがマンション選びの難しいところでもあります。


誰でも自分の望む全ての要素が揃ったマンションが買えたらそれにこしたことはないですが、実際にはなかなか難しいものです。


お客様が悩み、七転八倒している時、

営業マンがすべきことは、

お客様が悩んでいるポイントを聞くと同時に、

お客様がどんな生活をしたいのか、どんな夢を描いているのかをもう一度一緒になって考えること。


そして、お客様の描くライフスタイルに対して、

（１）絶対に必要なもの
（２）あるに越したことはないもの
（３）なくてもいいもの
（４）いらないもの

を一緒に整理してあげることなのです。


そうすることによって、お客様は自分で自分の望むライフスタイルを思い出し、条件を取捨選択し、自分で納得した上で、マンション購入の決断を下すことができるのです。


さらにいえば、お客様が「自分の決断は正しいんだ」という自信を手に入れたら、

パンと背中を押してあげる。

ここまでできる営業マンなら、プロ中のプロといえるでしょう。


マンション購入は非常に大きな決断です。


自分の夢の住まいを実現させる買い物であり、それだけに精神的にも体力的にも負荷のかかる買い物でもあります。


営業マンは、ただ売るだけではなく、お客様が夢の実現に向けて、気持ちよく決断できるように最善を尽くすべきだと思いますし、そうあってほしいと願っています。



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