前回の「マンション購入時における良い営業マンの見分け方」では、「経験と知識が豊富で、親身に相談に乗ってくれる営業マン」が良い営業マンであるというお話をしましたが、それでは、具体的にはどんな風に接してくれる営業マンがいいのでしょうか。


そこで、私の不動産業界の経験から、今回はモデルルームを案内してもらう時の営業マンのチェックポイントをお教えします。

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（１）モデルルームの名簿の取り方でわかる


モデルルームに行くと、通常、名簿の記入を促されます。
マンションモデルルームの名簿は年収や自己資金などの項目があり、非常にプライベートな情報ですから、むやみに人に知らせたくないものです。

実は名簿記入をお願いするのは、追客という目的もないとはいえませんが、
一番の理由は、お客様の資金面・勤務地・ご希望の条件などの情報を知っておかないと、お客様の立場に立った的確なアドバイスができないからなのです。
また、物騒な世の中ですから、モデルルーム側のセキュリティのために、名簿に記入してもらうことで不審者の侵入を防ぐという目的もあると思います。

問題は営業マンに「モデルルームを見たい」と言っても、「名簿を記入しないと見せない」「記入しないとパンフレットを渡さない」と名簿記入ばかりを強く促されるケースではないでしょうか？
こういう営業マンは、自分の営業成績を上げることで頭がいっぱいの３０点営業マンかもしれないし、そういう指導をしている会社なのだなということがわかります。

たとえば、７０点以上の営業マンならどうするか考えてみると、
名簿を記入したくないと言われたら、無理に強要せずに
まずモデルルームをひと通り案内し、その後で、

「今後もご検討をいただけそうですか？」
と、お客様の意向を聞き、検討したいということであれば、

「ご検討を頂く際に、お客様からいろいろご相談やご要望があると思いますし、こちらでもご希望に沿って資料や情報を提供していきたいと思いますので、今後の情報交換のために、よろしければ、名簿＆アンケートにご記入いただけますか？」

という風に、お客様が納得した上で、記入してもらうようにするはずだと思います。


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（２）モデルルームの案内の仕方でわかる

たとえば、収納のことが聞きたいのにキッチンのことばかり説明していて、収納のことはちょっとしか教えてくれないなど、お客様の知りたい情報ではなくて営業マンからの一方的な商品説明になっていないかどうかを、まず見極めましょう。

自分がアピールしたいことをひたすら説明するのではなく、お客様の関心事をまず聞いてくれて、それに対して、これはどういう商品なのかを包み隠さず紹介してくれる。
そういう説明ができる営業マンなら、きっとお客様は自分の知りたかったことはもちろんのこと、予想以上の豊富な情報を入手することができるでしょう。

第２に、質問をした時に、その場しのぎのあやふやな答え、特に建築関係や税務関係のことをあやふやに答える営業マンは要注意です。
わからないのにわかったようなことを言われ、不確実な答えを与えられることほど迷惑なことはありません。
営業だから何もかも知っていなくてはならないわけではなく、専門的なことは専門家にきちんと聞いてくれる誠実さこそ、営業マンに求められることだと思います。
もちろん、何にも知らない人は論外ですが･･･････

わからないことは「今は即答できませんが、調べて後日必ずお返事いたします」というふうに、確実な情報をお客様に提供しようとする姿勢の見える人は信用できるでしょう。

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